В начале 2000-х я активно занимался продажей промышленных земель вокруг Петербурга.

На многих из проданных мною участках сейчас стоят торговые центры, склады и предприятия. А я из того периода постоянных переговоров вынес много разного опыта, практик и навыков. Особенно ярко запомнилась одна крупная сделка по продаже земли на Московском шоссе, из которой я вынес очень сильный и интересный прием.

Я называю этот прием «Деньги на стол»

Вот его суть коротко: ничего в переговорах не работает сильнее, чем демонстрация тобой наличия реальных денег.

Теперь подробнее, как было у нас в той сделке: землю продавали по $8,5/м2 (цены в те годы в Москве и Питере на недвижку были ещё в баксах). При этом собственник «стоял» на этой цене очень твёрдо — прям кремень, ни центром меньше. Эта твёрдость была проверена и подтверждена многочисленными переговорами с потенциальными и реальными покупателями, с которыми мы приезжали на переговоры. Не уступал и все тут. Максимум — до $8.3. Ну или сам изначально ценник в рекламе завышай, а собственник снижаться не будет и все! Так и продавали — место хорошее, народ и без особых скидок брал такую землю.

И вот начинаем вести общение с покупателями по участку в 40 Га. Собственник все в такой же позиции «хренушки вам, а не скидка». Обсудили и согласовали кучу деталей, обсуждали месяца 3 и настал день решающих переговоров. Сам покупатель-москвич приехал в Питер и мы все собрались у собственника в офисе. Ну, слово за слово, ещё раз прошлись по деталям и плавно подошли к цене. Собственник — ту же самую песню — максимум $8.3. И тут москвич делает следующий финт: я, говорит, готов купить эти 40 Га, но могу заплатить только $6.5/м2, НО — готов все провести уже на следующей неделе и деньги привезу вам сразу наличкой. В баксах…. Пауза. Все смотрят на собственника…

И тут собственник выдаёт: мне нужно обсудить этот вопрос со старшим товарищем. Ок, надо, так надо. Он тут же делает звонок и получает одобрение!! Покупатель — победил и получил скидку 24% за полчаса переговоров!

Чтобы стало ещё нагляднее — в пересчёте на 40 Га покупатель этим приёмом сэкономил себе $800 000!

Мое состояние в тот момент было близко к шоковому! Но главное — в дальнейшем я многократно проверял этот прием в разных переговорах. Работает — практически на 100%

Вы можете долго торговаться и «продавливать» продавца по цене, но нет ничего эффективнее, чем подкрепить свое предложение подтверждением наличия у вас денег «здесь и сейчас» и готовности выйти на сделку «еще 10 минут назад».